Главная Pro выставки Вопрос8

Вопрос: «Как правильно подобрать полиграфическую продукцию к выставке (вид, количество, качество) и кому ее раздавать? Как отличить «пылесосов» (людей, которые собирают все подряд без особой заинтересованности) от потенциальных клиентов?».

 

«Правильная» полиграфия

На то, какую полиграфию и в каком количестве вы подготовите к выставке, будут влиять цели участия (продажи, имидж и др.), целевая аудитория (например, специалисты или неспециалисты), тип выставки (региональная выставка или международная, b2b или b2c и пр.). Безусловно, вы будете ориентироваться и на возможности своего бюджета.

Целей участия может быть как одна, так и несколько (выставка позволяет реализовать компании больше 20 целей за одно участие!). При составлении перечня и определении вида полиграфической продукции вы можете брать их во внимание все или работать только с главными из них (справедливо, когда вы располагаете ограниченным бюджетом). Итак, если компания планирует провести свое мероприятие в рамках выставки, необходимо позаботиться о пригласительных билетах. Если цель участия в выставке – продажа товаров или услуг, нужно подготовить больше прайсов и купонов (скидки, приглашение на стенд). Если основная цель участия в выставке – имиджевая, стоит уделить внимание буклетам, визиткам, папкам. Если цель вашего участия – проведение опросов, получение обратной связи, то нужно подготовить анкеты, опросные листы и пр.

Целевая аудитория – потенциальные деловые партнеры, клиенты, представители СМИ и др. В первом случае приготовьте имиджевые буклеты, визитки, прайсы, папки; во втором – информационные брошюры и/или прайсы, программу мероприятий на стенде, наклейки, пакеты и пр.; для журналистов – буклеты или информационные брошюры, пресс-релизы, программу на стенде, пакеты/папки и пр.

Конечно, на выставке компания будет иметь дело не только со своими целевыми посетителями, но и со всеми, кто пришел на выставку, поэтому имеет смысл подготовить какие-то недорогие материалы и выложить их в открытом доступе. Более дорогую и презентабельную полиграфию лучше предавать из рук в руки: так на изготовление материалов вы и денег потратите меньше, и подчеркнете свое внимание и отношение к особому гостю.

Стоит уточнить территориальный статус выставки, для работы на международной выставке или выставке с международным участием необходимо подготовить двуязычные материалы.

Тиражи полиграфической продукции можно рассчитать, исходя из количества посетителей выставки прошлого года (организаторы располагают такой статистикой). При необходимости можно узнать портрет посетителей, число специалистов конкретного сегмента рынка. Например, посетителей «Алтайской ярмарки» изучают по таким параметрам, как: сфера деятельности представляемой компании, должность, полномочия в организации (уровень принятия решения) и др. Имейте в виду, что лучше подготовить больше полиграфии, чем оставить без своих материалов целевых посетителей. Стоит заранее оговорить дополнительную доставку материалов на экспозицию и, возможно, условия оперативной допечатки необходимого (для этого стоит сверяться по итогам дня с числом посетителей на стенде и количеством оставшегося материала).   

Помните, что материалы не должны быть тяжелыми и большими по формату, так как посетитель проводит достаточно долгое время на площадке и ваши материалы не должны постоянно напоминать ему о себе.

В типичный, стандартный набор полиграфии участников выставок «Алтайской ярмарки» входят: буклеты, прайсы, листовки, визитки. К нестандартным вариантам полиграфической продукции можно отнести закладки для книг, наклейки, открытки и т. п.  

 

 

Чтобы контакт стал контрактом

За одну выставку участники «Алтайской ярмарки» могут отметить несколько сотен контактов, у кого-то эта цифра переваливает и за тысячу. Увидеть, найти и завладеть вниманием нужного посетителя могут только подготовленные и компетентные специалисты.

Эксперты советуют развить у стендистов три главных навыка в работе с посетителями. Ваши сотрудники должны уметь «отсеивать», «объяснять», «договариваться о встрече». Первое – необходимо задать уточняющие вопросы, которые позволят определить цели посещения выставки, род занятий посетителя и другую важную информацию. Если человек не является потенциальным клиентом, можно продолжить: «Тогда не буду Вас задерживать. Успеха на выставке!». «Объяснять» – значит суметь провести короткую презентацию товара или услуги для нужного посетителя. Далее ваш сотрудник должен предложить продолжить встречу – на стенде или в офисе (может провести ее сам или «передать» коллеге). Если человек не готов продолжать разговор, можно ограничиться тем, что взять у него визитку и/или предложить свою, компании.

«Пылесосы», или «бездельники», не стремятся к общению со стендистами. В отличие от них «покупатели», например, ведут себя активно и хотят получить ответы на заранее подготовленные вопросы.

 

Полезные цифры:

Примерно 58 % посетителей будет ждать сотрудника компании у стенда не более одной минуты, 42 % – от трех до пяти минут.

41 % посетителей сохраняет интерес к стенду не более одной минуты. В «часы пик» стоит привлекать к работе дополнительных сотрудников или установить на стенде монитор и транслировать рекламные ролики или презентационные фильмы.

 

Полиграфии не должно быть «много» и «разной», ее должно быть достаточно для реализации целей участия в выставке и охвата нужной аудитории. Стендисты, промоутеры, в свою очередь, должны быть компетентными и уметь взаимодействовать с нужными клиентами.  

 

 

 

Партнеры