Главная Pro выставки Вопрос7

Вопрос: «Как правильно подготовить стендистов для работы на выставке?»

 

Обычно в рамках организации своего участия в выставке компании считают достаточным принять само решение об участии в выставке, выбрать место расположения стенда на выставочной площадке, подготовить экспонаты и сопутствующие материалы. Но при этом забывают о важнейшей составляющей эффективного участия в выставке – подготовке персонала для работы на стенде. Помните: независимо от того, какую цель преследует компания, участвуя в выставке, ее достижения в большей степени зависит именно от работы персонала на стенде.

 

Определяемся с командой стендистов

Прежде чем решить, кто именно из сотрудников организации будет представлять её на выставке, необходимо определиться с нужным количеством стендистов: учитываются задачи, которые стоят перед компанией; ожидаемое количество посетителей выставки, а лучше конкретной их категории – целевой аудитории (можно воспользоваться статистикой по посетителям выставки за прошлые годы); количество часов работы выставки. Не забывайте, что один стендист за один день физически сможет отработать не более 42 контактов. 

Сотрудники на стенде являются лицом своей компании, и именно от этих людей зависит восприятие посетителями компании в целом. Выбирая персонал для работы на выставке, следует руководствоваться определёнными принципами, требованиями:

  • компетентность в данной области. Стендист должен быть готов ответить на любой вопрос посетителя;
  • наличие желания и заинтересованности работать на выставке, возможно, наличие опыта работы на выставках, что повышает продуктивность работы;
  • коммуникабельность, общительность. Сотрудник на стенде должен уметь привлечь к себе нужных посетителей, расположить к беседе и т. д.;
  • наблюдательность, умение ориентироваться в любой ситуации, вести работу с различными типами клиентов. Стендист должен уметь слушать, задавать наводящие вопросы, замечать нужное и давать правильные ответы;
  • хорошо поставленная речь, умение грамотно представить свою экспозицию, вести переговоры;
  • способность переносить нагрузку, стрессоустойчивость.

В зависимости от специфики конкретной выставки могут стать обязательными и другие требования к стендистам, например, знание иностранных языков.

Чтобы работа компании на выставке была скоординированной, нужно назначить руководителя стенда. Им стать должен специалист, хорошо понимающий все тонкости работы на выставке.   

 

Подготовка команды к работе на выставке

Команда, которая будет представлять компанию на выставке, сформирована. Подготовка к работе на конкретной выставке должна проходить уже совместно с ней. Особенно важно, чтобы персонал правильно воспринимал свою работу на стенде. Нельзя допускать, чтобы у стендистов сложилось отношение к работе на выставочной площадке  как к отдыху от основной деятельности. Работа на выставке – использование комплекса маркетинговых инструментов в одном месте, где сосредоточена нужная целевая аудитория.  

В результате подготовки к работе на выставке через организацию совещаний, индивидуальных заданий и т. д. каждый участник команды должен:

  • понимать цели участия компании в выставке, принимать участие в формировании задач (участвовать в планировании и организации работы);
  • досконально знать продукцию, услугу, предоставляемую фирмой (в том числе преимущества перед конкурентами, недостатки и т. д.);
  • понимать, кто является целевой аудиторией среди посетителей выставки (очень важно в работе с посетителями правильно распределить свои «силы», делать акцент на нужных контактах);
  • иметь заготовленные речевые модули для презентации своей экспозиции различным категориям посетителей (для частных посетителей, для потенциальных покупателей, поставщиков, представителей административных структур и т. д.);
  • владеть информацией о выставке, знать график работы выставки, правила поведения на выставке, быть в курсе всех договорённостей с организатором выставки (согласно заявке на участие и другим подписанным документам);
  • знать и соблюдать фирменный стандарт одежды, макияжа;
  • понимать количество и целенаправленность раздаточного материала  (что для какой категории посетителей).

Представляя компанию на стенде, сотрудник должен понимать, что категорически нельзя:

  • заниматься посторонними делами (читать, разговаривать по телефону и т. д.), время на выставке необходимо тратить по назначению – на общение с посетителями;
  • сидеть с равнодушным видом, употреблять пищу, курить и совершать прочие действия, «отпугивающие» посетителя. Первый шаг к налаживанию контакта – произвести приятное впечатление, расположить к общению;
  • настойчиво навязывать посетителю свою информацию – если сейчас нужный клиент не готов воспринимать эту информацию, достаточно просто обменяться контактами и в дальнейшем выйти на него с конкретным предложением;
  • раздавать рекламно-информационную полиграфию и сувениры всем без исключения – все материалы следует распространять, учитывая категорию посетителя, его заинтересованность в этом материале.

Работа стендистов на выставке

Если вы исполнили описанные выше мероприятия и учли приведенные рекомендации, стендисты готовы представлять вашу компанию на выставочной площадке. Чтобы можно было оценить работу стенда и его персонала на выставке, необходимо привести её в некую систему. Например, во время работы выставки на бланках определённой формы фиксируются все контакты, переговоры, встречи, совершённые сделки и т. д. В конце каждого дня проводятся совещания рабочей группы по его итогам и планам на следующие дни. При этом необходимо, чтоб была налажена связь с главным офисом, возможно, стоит оговорить конкретное время телефонной связи с ним, обмен информацией через другие каналы. После выставки нужно проанализировать все зафиксированные данные для использования их в дальнейшей работе. 

Результативность участия в выставке напрямую зависит от того, кто и как будет работать на стенде. И если вашу компанию на выставке представляют вежливые, общительные, подготовленные специалисты, знающие свой продукт и умеющие разглядеть своего клиента среди массы посетителей, – успех вам обеспечен!

 

 

Партнеры