Главная Pro выставки Вопрос6

Вопрос: «Как сделать участие в выставке эффективным, когда главный на рынке – Покупатель?».

 

При планировании работы на выставке, прогнозировании ожиданий полезно вспомнить, чем отличаются на рынке ситуации вчерашнего и сегодняшнего дня. Помимо общей экономической ситуации приходится принимать во внимание, что сейчас доминирует рынок покупателя, а не продавца. Что в этой ситуации меняется для продавцов, кем и являются все без исключения участники выставки?

«Попасть в яблочко»

Рынок покупателя:

  • Более сильная позиция покупателя, он придирчив, потому что он выбирает.
  • Низкий спрос. Большой выбор. Отсутствие очереди.
  • Высокая конкуренция.
  • Необходимость удовлетворения истинных выгод покупателя.
  • Необходимость высокого сервиса

Давайте ответим на вопрос: «Как сделать так, чтобы ваши клиенты не только пришли на выставку, но и пришли именно к вам?». Ответить на него важно особенно сейчас, когда Покупатель не столь активен в силу ряда известных обстоятельств. Подчеркивая его особую роль, будем упоминать его в тексте с большой буквы – Покупатель.

Посетитель, как известно, ходит на выставки по очень разным поводам. Так, например, в 2008 году превалировали следующие мотивы: познакомиться с новинками на рынке, приобрести товары или услуги на самой выставке, получить информацию о товаре или услуге для планирования дальнейшей покупки, повысить профессиональный уровень за счет посещения специализированных мероприятий. 

Вероятно, приоритеты посещения несколько трансформируются в этом году. Но, как показывает опыт наших коллег, меньше посетителей на выставках не стало. Даже отмечается определенный рост доли специалистов, в том числе и за счет тех компаний, которые сами в этом году в выставках не участвуют.     

Для того чтобы в ситуации «рынка покупателя» эффективно поработать с посетителями выставки, важно: определить группу/группы потенциальных клиентов для работы (вы сформируете запрос организаторам выставки, пригласите клиентов на стенд до начала работы выставки и др.), выяснить их цели посещения.

«Попасть в яблочко» нужно и с выбором товара, который будет демонстрироваться на выставке. Будет ли это линейка вашей серийной продукции, которая уже хорошо знакома рынку, или, напротив, нечто новое? Возможно, есть необходимость выставить практически весь ассортимент? А может, сосредоточиться на одном-двух принципиальных для вашего производства товарах? Выбор зависит от тех целей, которые вы перед собой поставите.

Посетитель выставки – Покупатель

Как вы думаете, почему посетитель должен подойти именно к вам? Как стать тем магнитом, который притягивает к себе ту аудиторию, которая и сделает (или не сделает) участие в выставке результативным?

Стать «магнитом» позволит и удачно оформленная экспозиция, и яркие цветовые решения стендов… Кстати, одно из подтвержденных правил – внимание лучше всего привлекает движение. На выставке «Строительство. Благоустройство. Интерьер» в течение трех дней сотрудник одной из компаний резал пилой «Husqwarna» деревянные фигуры, и три дня возле него собиралась огромное число посетителей … Во время выставки «Алтайская Нива» одна из компаний использовала «оживающие скульптуры», всякий раз привлекая к себе внимание большого числа людей. Такие ходы помогают, прежде всего, выделиться из общего ряда, нацеливают посетителя подойти к вам. А дальше уже наступает очередь сотрудников компании-участника – стендистов.

Организация рабочего места, расчет необходимой площади, принципы «зонирования» стенда, привлечение посетителя на стенд, работа с ним – это темы для отдельного разговора, который пойдет в наших следующих материалах. Кстати, вы сами, уважаемые прошлые, настоящие и будущие участники выставок, можете поделиться с коллегами некоторыми сформулированными вами правилами работы с Покупателем. И мы с удовольствием разместим их в разделе «Выставочные консультации».

Конечно же, в идеале Покупатель должен быть информирован о вашем присутствии на площадке и готов встретиться с вами и вашим товаром еще до выставки. Организаторы выставки всегда обеспечивают общее продвижение своих выставок. Например, в  рекламе выставок «Алтайской ярмарки» задействовано в среднем 40  информационных каналов, кроме того, делается рассылка пригласительных билетов до 7500 экземпляров. Такое информирование Покупателя приведет его на выставку, но не гарантирует посещения именно вашего стенда. Опытные участники выставок делают предварительную рекламу или рассылку писем-приглашений на свой стенд. Кстати, чем раньше будет подана заявка и необходимая  информация о той продукции, с которой участник  выходит на выставку, тем больше будет упоминаний и о компании, и о ее продукции  в общей рекламе, проводимой организаторами.

 

Таким образом, мы видим, что рынок Покупателя ставит свою планку участникам выставок. Он, Покупатель, хочет, что бы каждый участник не только выступал в роли поставщика актуального, качественного, доступного по цене товара, но и был одновременно: 

  • хорошим маркетологом;
  • хорошим мерчендайзером;
  • хорошим специалистом по связям с общественностью;
  • хорошим психологом;
  • хорошим коммуникатором.

Чтобы достойно встретиться лицом к лицу со своим Покупателем, приходится много и разносторонне готовиться. На выставке у вас есть преимущество: все участники общими усилиями создают и многократно усиливают тот эмоциональный фон, ту атмосферу события, которая нацеливает посетителя на формирование потребностей, на желание сделать свой выбор. А сделает ли он этот выбор в вашу пользу – во многом зависит от вас.

 

 

 

Партнеры