Главная Pro выставки Вопрос4

Вопрос: «Портрет посетителей выставок: чем посетители выставки отличаются от посетителей торгового зала?»

Не секрет, что, и успех участия в выставке, и эффективность работы в торговом зале напрямую зависят от посетителей, точнее от их количества и качественного состава. Кто же эти самые посетители, зачем они приходит на выставку, зачем – в торговый зал?

Портрет посетителя выставки

Говоря о портрете посетителей выставки, нельзя дать однозначного его описания, так как традиционно выставки, продолжающиеся в течение одного или нескольких дней, посещает большое количество людей. По целям посещения, можно выделить следующие основные группы посетителей выставки: 

  • «покупатели» приходят на выставку с уже сформированной целью приобретения конкретного вида товара, услуги или только с осознанной потребностью купить какой-либо товар со скидкой, по цене от производителя либо приобрести новинки, эксклюзивные товары и т.д.; 
  • «получатели информации» приходят с целью познакомиться с существующими предложениями на рынке, получить информацию о конкретных компаниях, товарах, услугах и т.д.; 
  • «зрители» приходят с целью провести интересно время, посмотреть, пообщаться и т.д. Они готовы совершить покупку (не исключают этой возможности).   

Участники выставок всегда могут с выгодой для себя «перевести» посетителя из одной категории в другую.

Отличие посетителя выставки от посетителя торгового зала

 Посетителями торгового зала зачастую являются только «покупатели», которые хотят приобрести определённый товар или воспользоваться конкретной услугой.

Возьмём для примера компанию, занимающуюся продажей мото- и велотехники.  В этом случае, посетителями торгового зала или магазина в основном являются люди определившиеся, какой конкретный вид техники или сопутствующего товара они хотят здесь купить. Другими словами, человек идёт в магазин с осознанным желанием приобрести что-то конкретное. Не многие могут зайти в специализированный магазин случайно и купить велосипед. Таким образом, круг клиентов торгового зала изначально ограничен, его составляют люди, уже заинтересованные тем продуктом, который они здесь могут получить. 

Работа на выставке даёт возможность расширить существующий круг клиентов благодаря наличию ряда отличий портрета посетителя выставки от портрета посетителя торгового зала:

  • часть пришедших на выставку людей ещё чётко не осознают, зачем конкретно они пришли. Именно в этот момент можно презентовать им себя, заинтересовать и сделать своими клиентами;
  • традиционно и посетителями, и участниками выставки являются не только местные жители, но и гости из различных регионов и стран, которые могут стать не просто покупателями, а многолетними клиентами и партнёрами;
  • посетители выставки, как правило, находятся в хорошем настроении, открыты к общению, так как выставка сопровождается праздничной программой, яркими презентациями, PR-акциями и т.д. Посетителей интересует всё, что здесь происходит. Это даёт участникам возможность привлечь их внимание к себе, продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами, сделав специальное предложение и т.д.;
  • участников выставки не воспринимают как назойливых продавцов;
  • часть посетителей выставки изначально нацелена на покупку товаров конкурентов (относительно какой-либо компании). Однако в силу склонности посетителей сравнивать, выбирать, на выставке легче завоевать их лояльность и сделать своими клиентами.  

Таким образом, используя возможности выставки, участники увеличивают число своих клиентов, склоняя в свою пользу людей, которые пришли на выставку ещё не осознавая, чего они хотят, которые раньше с большей симпатией относились к продукции конкурента, или просто пришли на какое-либо программное мероприятие и др. Стоит отметить, что клиентом может стать и любой из участников выставки. При этом не только увеличивается число покупателей, но и расширяется география клиентской базы, формируется и поддерживается положительный образ компании. Посетителями выставок «Алтайской ярмарки» в 2008 г. стали около 23400 человек из 45 регионов России, 16 стран ближнего и дальнего зарубежья.

С разной степенью успешности, все участники выставок увеличивают количество покупателей и расширяют их географию. Пусть не сразу, но со временем люди приходят за покупками в торговые залы тех компаний, которые запомнились им на выставке.

 

 

Партнеры