Главная О компании У вас – товар, у нас – купец

У вас – товар, у нас – купец

Договориться о встрече с потенциальными партнерами можно за несколько месяцев до экспозиции

Алена НЕСТЕРЕНКО, «Купи-Продай» (секция «Товары и услуги»)  № 51 (3 июля 2008 г.)

 

Участие в выставке – это напряженная работа на стенде: ведь за пару-тройку дней через экспонентов зачастую проходит несколько тысяч человек. Отсеять нужные контакты от бесперспективных порой можно только на стадии переговоров. Ситуация вскоре изменится для участников программы «Профессиональный покупатель», разработанной сотрудниками выставочного общества (ВО) «Алтайская ярмарка». О содержании и преимуществах этого сервиса мы поговорили с Натальей СЫЧЕВОЙ, директором отдела развития ВО.

 

Качество важнее количества

«Профессиональный покупатель» (ПП) – это комплексная работа организаторов и менеджеров выставки как с компаниями, представляющими свою продукцию на стендах, так и с теми, кто приезжает, чтобы увидеть выставляемый товар.

С одной стороны, менеджеры работают с экспонентами, выясняя их предпочтения и пожелания к составу посетителей, собирая на выставку «сливки» бизнес-покупателей. С другой стороны, этот же сервис доступен и посетителям, которые могут, заполнив анкету на сайте выставки, так же спланировать встречи с интересными для себя компаниями.

– Наши сотрудники выясняют у экспонентов, какой товар планируется представить и компании какого профиля привлечь к стенду, – продолжает Наталья Сычева. Бывает, что участник называет конкретные фирмы, тогда мы звони им и предлагаем посетить выставку. Если нет, то изучаем рынок и ищем наиболее перспективных, с нашей точки зрения, партнеров, которым была бы интересна продукция наших клиентов.

ПП полезна и для посетителей выставок. По словам Натальи Сычевой, часть приезжающих представителей иногородних компаний, выбирают программу в качестве еще одной формы участия. Им предоставляется возможность заранее получить информацию об экспонентах вплоть до ассортимента выставляемой продукции. Таким образом, профессиональные покупатели могут сформулировать свои предложения к участникам и обсудить их в ходе переговоров.

– Мы почувствовали необходимость создания подобной программы уже давно, – говорит Наталья Сычева, – прежде всего потому, что мы стремимся сделать свой продукт эффективным и полезным для потребителей. Эффективность выставочных услуг измеряется в том числе и количеством результативных контактов, в которые вступают экспоненты и посетители.

Байерские программы (байер – оптовый покупатель. – Прим. авт.) в избытке существуют на Западе. В России их внедряют такие «мастодонты» выставочного движения, как «Экспоцентр», «Евроэкспо», «Старая крепость» и так далее. В Сибирском регионе этот продукт пока не освоен в полной мере.

– В конечном счете мы стремимся максимально индивидуализировать работу с участниками и посетителями, – делает вывод Наталья Сычева, – сделать упор не на количество пришедших, а на их качество, то есть на степень соответствия профиля деятельности посетителей интересам экспонентов.

 

Больше контактов за меньшее время

Очевидное преимущество ПП – возможность тщательно спланировать деловые встречи в рамках выставки и, следовательно, сэкономить силы и время.

– Масштабные экспозиции – это всегда очень много людей, представителей различных компаний, из числа которых нужно выбрать нужных, – объясняет Наталья Сычева. – Возьмем, например, «Алтайскую Ниву», – ежегодное крупное мероприятие, в котором уже на сегодняшний день готовы принять участие около 300 экспонентов. Даже если посетители задержатся возле каждого стенда лишь пять минут, только чтобы узнать название, профиль деятельности компании и примерный ассортимент, им понадобится около четырех дней, чтобы поговорить с каждым экспонентом. И это, не считая времени, потраченного на реальные переговоры. Участвуя в ПП, посетитель может заранее определиться с интересующим его контингентом и назначить встречи.

Помимо возможности заранее рассортировать экспонентов на нужных и ненужных, участники программы также могут посетить профильные семинары, «круглые столы» и презентации. По желанию им также организуют трансфер и бронирование гостиничных номеров. Кроме этого, для экспонентов и посетителей работает бизнес-зона, где располагается необходимое офисное оборудование, точки доступа в Интернет, а также места для отдыха, где можно расслабиться и выпить кофе.

 

По итогам испытаний

Программа ПП уже была задействована на выставке «Строительство. Благоустройство. Интерьер», которая проходила в Барнауле. Мы поинтересовались у нашей собеседницы, как показала себя  новинка и какие возможные дополнения ожидают потребителей в ближайшее время:

– Практически все участники программы дали положительные отзывы, – уверяет Наталья Сычева. – Это не значит, что все состоявшиеся переговоры закончились подписанием контрактов, однако по итогам встреч стало понятно, существуют ли дальнейшие перспективы сотрудничества. А подобная оценка уже результат.

В следующий раз возможность ощутить на себе эффективность ПП получат посетители и экспоненты «Алтайской Нивы». Работа по программе уже начата, несмотря на то что до выставки осталось почти три месяца (мероприятие пройдет с 16 по 19 сентября. – Прим. авт.). Взять такой значительный временной запас, по словам Натальи Сычевой, организаторам пришлось из-за расширенной географии посетителей. Если в строительной выставке принимали участие только краевые компании, то на «Алтайскую Ниву» планируется привлечь представителей Сибирского, Центрального и Уральского регионов.

– Что касается самого продукта ПП, то пока мы не видим необходимости что-то кардинально менять, – резюмирует Наталья Сычева. – Стоит, пожалуй, прицельно поработать с образовательной частью программы. Ведь, как показывает практика, для многих выставка – это еще и возможность повысить свой профессиональный уровень за счет посещения семинаров, мастер-классов, презентаций и прочих программных мероприятий выставки.

Кроме того, в планах «Алтайской ярмарки» ввести онлайн-сервис бронирования деловых встреч. Дополнительную информацию о ПП можно получить на сайте выставки «Алтайская Нива» www.altniva.ru в разделе «Посетителям». Услуга бесплатна.

 

Мнения потребителей

Как вы оцениваете эффективность программы?

 

Оксана Кудина, менеджер новосибирской компании «Регион лифт плюс»:

Замечательное нововведение. Я без проблем смогла встретиться с клиентами, для этого была отведена специальная бизнес-зона. Кроме того, все переговоры были назначены заранее. Я приехала, можно сказать, на все готовенькое. Менеджер «Алтайской ярмарки» выслал мне список участников и договаривался о встрече. Так что я не теряла времени на то, чтобы выяснить, хотят со мной общаться экспоненты или нет. Раньше именно так и было, потому что представители некторых компаний либо не шли на контакт, либо были нам неинтересны. Не знаю даже, чем можно улучшить ПП, того, что есть, уже достаточно.

 

Александр Копейкин, директор рубцовского производственно-коммерческого предприятия «Алтакир»:

– Программа продумана хорошо. Мы остались довольны, нашли и покупателей, и поставщиков. Могу сказать, что, когда вы просто ходите с бейджем по стендам, отношение совершенно иное, нежели когда у вас есть взаимное соглашение о переговорах. Дополнения в саму программу я бы не вносил. Но есть пожелание к организации выставки: лучше, если бы простых посетителей и прессу как-то отделяли по времени от профессиональных покупателей. В толпе народа очень сложно общаться по делу.

Партнеры